Про скидки.
Вчера, спускаясь по лестнице я увидел вот такое странное объявление (второе фото). Оно просто висело на стене, а рядом не было никакой другой информации.
Решил сфотографировать и немного поговорить с вами о таком инструменте продаж, как скидки. Особенно - в услугах.
Очень часто я наблюдаю, как люди совершают ошибки в применении этого инструмента.
Предназначение у скидок очень простое: «преодолеть сомнения последнего шага». Это когда человек уже в принципе готов купить, но у него включился внутренний критик.
Который просыпается всегда, когда нам предстоит расстаться с ценным ресурсом - деньгами. Это совершенно нормальный биологический механизм, он помогает нам выживать в этом суровом капиталистическом мире.
У многих из вас есть кошки. И вы знаете такую их особенность - они порой хотят выйти за дверь, встанут около нее, орут, зовут вас. Вы приходите, открываете дверь, а они начинают мять булочки и за дверь не идут. Тогда надо их немного направить, подтолкнуть. И у них все получится, они выйдут.
Скидки выполняют ровно такую же функцию. А еще ее может выполнить твердая убежденность продавца и решительное заключение: «я уверен - это именно то, что вам сейчас нужно». Или какое-то предложение, ограниченное во времени. Либо дефицит товара, востребованность которого другими людьми вы реально наблюдаете.
Какую ошибку часто совершают продавцы, особенно в сфере услуг?
Они видят, например, скидку по акции в магазине на любимую шоколадку. Потом с удивлением смотрят, как эта шоколадка магическим образом сама появилась в корзине, а затем дома на полке. И от этого думают, что и их товар/услугу тоже непременно купят, стоит только дать скидку.
Нет, хорошие мои. Сначала нужно точно выявить потребность человека, затем так рассказать о своем продукте, чтобы попасть в потребность и его захотели.
И только в момент, когда вы поймите, что покупатель очень хочет, но почему-то не может сам себе разрешить эту покупку - вот только тогда в бой может пойти скидочный инструментарий.
А продавать акцию «скидка на массаж», как в фото из карусели можно только тому, кто уже знает в чем ценность конкретного массажа и уже подумывает пройти именно такой курс у этого массажиста, но его душит жабка.
Ну и последнее, что вам нужно знать по этой теме.
Скидки, как инструмент продаж, работают лучше, если вы дали клиенту шанс их заслужить. Чтобы он немножко напрягся, сделал что-то, заработал свое право на особые условия покупки.
Тогда вы не обесцените скидкой свой товар, а вознаградите покупателя за его действия или какие-то качества, за которыми нужные вам действия стояли ранее.
В этом случае люди будут чувствовать что это не вы им что-то продаете, а они пытаются у вас купить. И это уже совсем другая игра.
